AMP Academy

Lead Nurturing – новый инструмент привлечения клиентов?

Когда потенциальный клиент (лид) впервые знакомится с вашим продуктом, он не сразу готов его приобрести.  Не каждый посетитель вашего сайта станет вашим клиентом, однако через некоторое время большая часть из них приобретёт товар у вас или у ваших конкурентов. Вашей задачей является доказать ему, что именно ваша компания и ваш продукт является наилучшим выбором, а также оптимальным способом достижения его собственных бизнес-целей.

Что такое Lead Nurturing?

Lead Nurturing (взращивание лидов) - это процесс поддержания взаимоотношений с потенциальными клиентами с целью подтолкнуть их к заключению сделки в тот момент, когда они будут к этому готовы. Взаимодействие с клиентом осуществляется на базе двухсторонней коммуникации, в процессе которой вы,
со своей стороны, предоставляете всю необходимую информацию для потребителя на каждом этапе процесса покупки.

Взращивание лидов как часть общей стратегии маркетинговых коммуникаций компании

Понятие «взращивание лидов» появилось относительно недавно, но уже успело стать неотъемлемой частью общей стратегии маркетинговых коммуникаций компании. Это новый инструмент, с помощью которого компания может добиться более высокого процента продаж, а также наладить более тесный контакт с лидами. Очень часто маркетологи думают, что взращивание лидов ничего больше, чем e-mail рассылка, но это не так. Данный рабочий процесс состоит из серии сообщений в котором каждый шаг имеет ясную и точную цель – стимулировать потенциального клиента к переходу на следующий этап процесса покупки или переключить его внимание на другое желаемое действие.

Очень часто маркетинг и продажи трактуют понятие «потенциального клиента» с разных точек зрения, базируясь на принципах своей сферы деятельности. «Lead Nurturing» пытается создать общий язык для них, четко определив ключевые этапы «воронки продаж».

Lead Nurturing состоит из пяти основных этапов (Рис.1.), которые отображают переход анонимного посетителя сайта «Inquiry» в «квалифицированного вероятного клиента» (MQL, SQL) и «покупателя».

Главным назначением Lead Nurturing является завоевание доверия потенциальных клиентов, с помощью качественного контента. Он помогает им тщательно обдумывать, оценивать и принимать решение – способен ли ваш продукт удовлетворить их потребности и привнести весомый вклад в достижение их собственных бизнес-целей.

Реально ли найти клиентов с помощью Lead Nurturing?

Каждый этап программы Lead Nurturing подразумевает достижение конкретных целей, которые в итоге должны привести вас к конечной, которую ставит перед собой каждая компания:

  • продажа продуктов и услуг новому или существующему клиенту;
  • сокращение цикла покупки;
  • повышение коэффициентов конвертации;
  • минимизация скидок.

Успешная маркетинговая LN кампания: основные составляющие

Lead Nurturing фокусируется на обучении квалифицированных продажами потенциальных клиентов (SQL), которые еще не созрели к совершению покупки. Ключ успешного взращивания лидов базируется на преподнесении высококачественно обучающего контента, который будет предоставлять высокую ценность для лидов, а также удерживать их внимание. Единственным правилом, которого вы должны придерживаться – создавать контент, исключительно ориентированный на точку зрения аудитории, так как именно они являются вашими потенциальными клиентами.

Как увеличить продажи и клиентскую базу: советы от AMP

Технология, с помощью которой вы сможете увеличить продажи и завоевать рынок:

  1. Понять своего покупателя

Посетители проходят через определенные этапы процесса взращивания. Вам необходимо разобраться в каждом этапе и понять какой именно контент будет наилучшим для получения максимального эффекта на каждом из них. Вам нужно составить потрет своего идеального покупателя, тем самым ответить на вопросы:

  • Что тревожит ваших покупателей?
  • Почему они должны быть заинтересованы в вашей продукции?
  • Какие выгоды они получат, если сделают выбор в сторону именно вашего продукта?

Каждый этап должен нести свою информационную составляющую, поэтому необходимо тщательно изучить потребности ваших потенциальных клиентов и определить какие именно инструменты вы будете использовать на каждом этапе «воронки продаж».

  1. Определить, что мотивирует вашего покупателя

Проанализируйте свои прошлые маркетинговые кампании и определите, насколько они эффективно работали для получения желаемой прибыли. Посмотрите процент обратной связи на каждом из этапов, сколько лидов прошло через все этапы и заключили сделку, а также какая информация была предложена на каждом из этапов.

  1. Нарисовать картину развития программы

Вам необходимо определить структуру вашей LN программы, обозначить все этапы и посмотреть, где будут сложности в том, чтобы осуществить задуманное на практике. Вы должны исходить из того, что именно вы знаете про своего покупателя, затем составить план коммуникации, который будет соответствовать поведению вашего покупателя и построить стратегию подачи контента.

Разработка структуры имеет высокую значимость для вашего бизнеса, поэтому вы должны предвидеть любые препятствия на пути реализации и, по возможности, исключить их. Всю информацию на данном этапе вам необходимо документировать, чтобы в дальнейшем иметь возможность проанализировать свои действия.

4. Определить программу Lead Nurturing

Определить цель кампании, информационный посыл, что вы предлагаете своему покупателю, каналы связи (например, возможно канал электронной почты работает лучше, чем связь по телефону) и другие составляющие, основываясь на вашем былом опыте. Вам необходимо продумать все возможные сценарии и поставить четкие краткосрочные и долгосрочные цели. Если цель стоит, чтобы отправить шесть писем и сделать три телефонные звонка в течение восьми недель, то, что произойдет, если вы не получите желаемого ответа или кто-то выпадет из программы?

5. Автоматизировать связь Автоматизируйте обратную связь с вашими потенциальными покупателями. Настройте автоматические сообщения приветствия тех, кто зарегистрировался и начните вести предоставление образовательной информации, отталкиваясь от того: ü  Что вы хотите, чтобы они знал про вас? ü  Что вы хотите знать о них?

Чем LN программа по работе с лидами отличаются от DRIP кампаний?

Очень часто в информационном пространстве путают понятия LN кампаний и DRIP кампаний, относя их под одно определение, но данное суждение не является правдой. Главным отличием LN кампаний (взращивание лидов) от DRIP кампаний (капельный маркетинг) является то, что последние являются частью первых. Капельный маркетинг – это вид рекламного сообщения, когда послания регулярно отправляются клиенту через некоторые промежутки времени. Когда придет время действовать, такой регулярный контакт позволит клиенту принять решение в вашу пользу.

Смысл такого рода коммуникации – напомнить существующему или потенциальному клиенту о своей компании либо же товаре. Зачастую капельный маркетинг осуществляется через электронные письма, хотя также работает через открытки, почтовую рассылку и рекламные брошюры. Хорошо продуманная, целенаправленная кампании "капельного" маркетинга помогает обеспечить ваш успех на долгосрочную перспективу.

Если вы хотите, чтобы ваша компания имела высокий уровень продаж и не теряла потенциальных клиентов, вам необходимо внедрить в вашу общую стратегию маркетинговых коммуникаций программу Lead Nurturing, которая в корне изменит жизнедеятельность вашей компании в лучшую сторону.

Lead Nurturing является новым направлением по привлечению потенциальных клиентов и на сегодняшний день очень сложно найти полную, а самое главное верную информацию по данной теме. Мы советуем не упускать шанс стать первым, кто освоит принципы LN и выведет свой бизнес на новый уровень взаимоотношений с клиентами. Наша команда с радостью поможет внедрить новые методы взаимодействия с целевой аудиторией, благодаря чему у вас значительно увеличится клиентская база и возрастет прибыль.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Есть задача по продвижению вашего бизнеса в интернете?
Расскажите о ней нашему специалисту и получите решения.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

×
Стань частью крутой команды авторов AMP Academy!
×
Получите консультацию эксперта
×

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: