Отдел маркетинга VS отдел продаж: кто отвечает за прибыль компании?

Ни для кого не новость, что маркетинг и продажи - это “двигатель” компании.

Именно эти отделы обеспечивают стабильное функционирование и развитие организации. Это не означает, что роль остальных отделов меньше, но именно без слаженной работы этих двух направлений, сложно представить успешный бизнес. Если у вас в компании нет таких должностей, то за эти функции просто никто не несет ответственности.

Безусловно, продажи могут существовать и без маркетинга. Подчеркну, что именно существовать. Например, менеджеры по продажам будут работать в “холодную”, однако они (продажи) не обретут постоянных объемов, что не позволит обеспечить стабильное развитие бизнеса. Ну, а маркетинг без продаж, на мой взгляд, утопия. Любой бизнес создается с коммерческой целью.

Еще прародитель маркетинга Филипп Котлер выделил 4 составляющих маркетинг-микса 4Р:

Продукт (product) - что продавать?
Цена (price) - по чем продавать?
Место продажи (place) - где продавать?
Продвижение (promotion) - как привлекать аудиторию, чтоб продавать?

Думаю, все согласятся, что маркетинг - это БОЛЬШОЙ помощник продаж! Однако, часто бывает, что продаж нет или они уменьшились и именно здесь начинается “игра в пинг-понг”. Маркетологи говорят: “Менеджеры по продажам не умеют продавать”, Сейлзы кричат: “Заявки плохие, всем дорого”.

Давайте разберем конкретные шаги по недопущению этой распространенной проблемы:

Шаг 1. Внедрить конкретные метрики для каждого направления (даже если маркетинг у вас на аутсорсе).

Например, в то время, как для отдела маркетинга может стоять количественный показатель по целевым обращениям (важно определить, что считается “целевым”), для отдела продаж - объем продаж и средний чек.

Шаг 2. Разделить зоны ответственности, наладить продуктивную коммуникацию.

К примеру, отдел маркетинга должен обеспечивать качественными лидами, в том время как отдел продаж – их правильную обработку. Иначе сколько бы у вас не было входящих обращений, конвертация лида в сделку так и не состоится. Как результат – весь рекламный бюджет «слился».

 Шаг 3. Правильно замотивировать отделы.

Как правило, у менеджеров по продаже заработная плата привязана к объему продаж, так как это их метрика. Тогда для менеджера отдела маркетинга заработная плата может быть привязана к количеству целевых обращений. Это позволит сфокусировать обе стороны на достижении общего результата.

Шаг 4. Контролировать и планировать.

Например, мы можем контролировать и измерять:

• количество входящих обращений;
• количество целевых обращений;
• количество продаж и средний чек.

Измеряя эти пункты, можно получать коэффициенты, над повышением которых следует работать в следующий период. Для этого нам важно фиксировать эти показатели, как минимум в таблицах.

Шаг 5. Автоматизировать.

 Куда более удобней контролировать процесс работы с помощью следующих инструментов, которые в идеале должны быть интегрированы.

1. IP – телефония - позволяет фиксировать все разговоры ваших менеджеров с лидом от момента первого контакта. Удобней всего, когда CRM и IP-телефония интегрированы. Тогда в истории лида вы можете прослушать все разговоры и проконтролировать правильность общения сейлза с потенциальным клиентом.
2. CRM-система, в которой можно будет фиксировать все обращения, а также дальнейшие продвижение к заключению сделки. В ней менеджер сможет вести все дела по лиду, фиксировать договоренности, а также дату следующего контакта. Ваш потенциальный клиент всегда будет чувствовать, что о нем помнят. На рынке представлено множество CRM-систем, например: SugarCRM, Битрикс24, Megaplan и другие. 
3. Колл-трекинг, который, в свою очередь, определяет источник обращения. Он бывает нескольких типов:

• Статический колл-трекинг привязывает номер к рекламным каналам и позволяет понять, с какого рекламного источника поступило обращение;
• Динамический колл-трекинг работает по принципу подмены номера, таким образом позволяет закрепить индивидуальный номер телефона за каждым посетителем сайта. Когда пользователь звонит, данные события фиксируются в личном кабинете и в Google Analytics. Именно динамический колл-трекинг позволяет отследить, с какого источника поступило обращение.

СОВЕТ - Если ваши рекламные активности включают оффлайн и онлайн каналы следует использовать 2 типа колл-трекинга для того, чтобы вы всегда могли знать источник обращения.

Пройдите все шаги. В этом случае вопрос о прибыли не будет звучит фразой «кто виноват?», а обретет формулировку «давайте выясним что нам улучшать».

А как Вы оцените взаимодействие отделов маркетинга и продаж в вашей компании?